แรงจูงใจเพื่อคัดคนผิด

คงไม่ใช่เรื่องยากเท่าไรที่จะจินตนาการว่า แรงจูงใจสามารถใช้กระตุ้นให้มนุษย์กระทำสิ่งต่างๆ ได้อย่างไร 

ตั้งแต่ การให้ขนมเป็นผลตอบแทนเวลาเด็กๆ ทำตามคำสอน การให้เงินตอบแทนลูกจ้าง หรือ การให้ประกาศนียบัตรยกย่องคนดี

ทั้งหมดนี้ ล้วนเป็นตัวอย่างของแรงจูงใจ ที่กระตุ้นคนให้ทำสิ่งใดสิ่งหนึ่ง ที่เราเห็นกันได้ในชีวิตประจำวัน

แต่เจ้า “แรงจูงใจ” เป็นเครื่องมือที่ทรงพลังกว่านั้นมาก อีกหนึ่งวิธีการใช้งานของมันที่ได้ผลชงัดเช่นกัน ก็คือ การนำมันมาใช้ “คัดคนที่ผิดความต้องการ” ของเรา ออกมาจาก “คนที่เราต้องการ”

ซึ่งนี่ก็เป็นเรื่องที่เราจะนำมาเล่าในบทความนี้นั่นเอง

เรื่องเล่าของกษัตริย์โซโลมอน

มีเรื่องเล่าเรื่องหนึ่งของกษัตริย์โซโลมอน ผู้สร้างพระวิหารแห่งแรกแห่งกรุงเยรูโซเลม ที่แสดงให้เห็นถึง พลังของแรงจูงใจในการคัดคนผิด ได้อย่างชัดเจน เรื่องนี้มีอยู่ว่า

มีสตรีคนหนึ่งเข้ามาแจ้งกับกษัตริย์โซโลมอน ขณะที่เธอนอนหลับอยู่ ได้ถูกขโมยลูกของตัวเองไป และก็ถูกแทนที่ด้วยร่างของเด็กอีกคนที่ไร้วิญญาณ 

โดยเธอบอกว่า สตรีอีกนางหนึ่งที่อาศัยอยู่ในบ้านเดียวกัน เป็นตัวการของเรื่อง ทำการนำร่างลูกของตนไป และนำร่างลูกของนางเองนั้นที่พึ่งเสียชีวิตมาสลับ

แต่มีหรือ ที่สตรีคนที่ถูกกล่าวหาจะยอมรับง่ายๆ นางก็บอกว่า เด็กคนที่ยังมีชีวิตที่อาศัยอยู่กับนาง ก็ต้องเป็นลูกของนางสิ ส่วนร่างไร้วิญญาณก็เป็นลูกของสตรีคนแรกนั่นแหละ

แค่ฟังก็เริ่มปวดหัวแล้วว่า “จะคัดคนผิด” อย่างไรใช่ไหมครับ

กษัตริย์โซโลมอนแก้ปัญหานี้อย่างเฉียบแหลม ออกอุบายสั่งให้นำดาบมาแบ่งเด็กออกเป็นสองซีก จะได้แบ่งให้กับสตรีทั้งสองอย่างเท่าเทียม!!

สตรีคนแรกร้องห่มร้องไห้ บอกว่า “หยุดเถิด ยกเด็กคนนี้ให้สตรีคนที่สองก็ได้” ในขณะที่สตรีคนที่สองไม่รู้ร้อนรู้หนาว จะแบ่งสองซีกก็โอเค

นี่แหละครับคือจุดที่แรงจูงใจเข้ามาช่วยตัดสิน เพราะ กษัตริย์โซโลมอนก็บอกให้คืนลูกให้สตรีคนที่หนึ่ง เพราะ คนเป็นแม่อย่างไร ให้ลูกไปอยู่กับคนอื่นดีกว่าให้สิ้นลมเป็นแน่

อีกหนึ่งเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นในยุคสมัยใหม่กว่ามาก ที่มองเผินๆ ดูเป็นการกระทำที่ไร้สาระมาก แต่แท้จริงแล้ว ถูกใช้เพื่อ”คัดคนผิด” เช่นกัน ถูกใช้โดยวงร็อคชื่อดัง “Van Halen”

ที่ต้องบอกว่าดูไร้สาระ เพราะสิ่งที่พวกเขาทำ คือ การระบุข้อกำหนดในสัญญาทัวร์คอนเสิร์ตข้อหนึ่งว่า “ช็อคโกแลตยี่ห้อดัง ที่ต้องจัดเตรียมให้พวกเขา ห้ามมีเม็ดที่มีสีน้ำตาลเด็ดขาด!”

เมื่อเรื่องนี้ถึงหูสื่อ หลายสำนักต่างวิจารณ์ว่า นี่คือการกระทำบ้าอำนาจของศิลปินอย่างแท้จริง ให้มานั่งคัดเม็ดช็อคโกแลตนี่นะ คิดได้อย่างไร

แต่หลายปีต่อมา เมื่อมีการเฉลยเหตุผลเบื้องหลัง ก็ถึงบางอ้อกันเลยทีเดียว เพราะ วงใช้ขนมเม็ดเล็กๆ นี้ ทดสอบว่า ผู้จัดงานได้อ่านเอกสารรายละเอียดความปลอดภัยทางด้านเวที และด้านไฟฟ้าที่พวกเขาระบุไว้ในสัญญาด้วยหรือเปล่า

เพราะสำหรับพวกเขา ความปลอดภัยของแฟนคลับสำคัญอันดับหนึ่ง แต่โชว์ของพวกเขาก็ยังต้องสุดยอดด้วย ซึ่งมันจะเป็นไปไม่ได้ ถ้าผู้จัดไม่ใส่ใจรายละเอียดในสัญญา

จึงทำให้งานไหนที่มีช็อคโกแลตสีน้ำตาลโผล่มาในแก้วหลังเวที พวกเขาก็ต้องทำการตรวจสอบกันอีกยกใหญ่

การใช้แรงจูงใจคัดคนผิดโดย”คนไม่ดี”

อย่างที่บอกตอนต้น คนผิดที่เราหมายถึง คือ คนที่ผิดจากความต้องการ แปลว่า เทคนิคเหล่านี้ก็ถูกใช้โดยคนไม่ดีได้ด้วย 

หนึ่งในตัวอย่างเด่นชัด คือ พวกแก๊งต้มตุ๋น ครับ

เชื่อว่า มีหลายคนที่สงสัยว่า ทำไมคำหลอกลวงจากแก๊งต้มตุ๋นหลายครั้ง มันช่างดูไม่แนบเนียนเอาเสียเลย บางคนถึงกับยกกรณีที่เป็นไปไม่ได้มารวมกัน เช่น ในกรณีของประเทศไทยเอง อาจจะเคยเจอการฟิวชั่นการระหว่างสรรพกรกับบริษัทเอกชนอีคอมเมิร์ชชื่อดัง

คำถามผุดขึ้นในหัวหลายคน “ใครจะไปเชื่อเรื่องแบบนี้?” 

แต่นั่นแหละครับ คือ สิ่งที่แก๊งต้มตุ๋นต้องการ ตามหาคนที่จะเชื่อคำพูดเหล่านี้ เพราะ พวกเขาจะเป็นคนที่ถูกหลอกได้ง่ายกว่า เพราะ จะมีแนวโน้มหัวอ่อนกว่า หรือ ไม่ได้ติดตามข่าวสารของแก๊งหลอกลวง

นี่คือวิธีการคัดคนที่ผิดไปจากความต้องการโดยคนไม่ดี เพื่อที่จะสามารถลดเวลา และโฟกัสกับการหลอกคนที่หลอกง่ายได้เต็มที่นั่นเอง…

Reference :

หนังสือ Think Like a Freak คิดพิลึก แบบนักเศรษฐศาสตร์ โดย Steven D. Levitt และ Stephen J. Dubner